Considero importante el hecho de escribir acerca de los diferentes estilos que podemos encontrarnos dentro de un proceso de negociación entre diferentes países ya que en ocasiones debemos intercambiar, promocionar y/o vender nuestros productos fuera de nuestro país principal. Esto hay que tenerlo muy en cuenta ya que dependiendo del país al que vayan dirigidas nuestras expectativas, deberán adoptarse distintos comportamientos y actitudes que impliquen un respeto y consideración hacia la cultura y costumbre de nuestro interlocutor.
El objeto del proceso negociador es el acercamiento de posiciones iniciales hasta llegar al acuerdo final. El tiempo, el comportamiento, la dedicación, el orden y el esfuerzo del negociador varían en cada negociación.
Las negociaciones internacionales se inician con la toma de contacto de sus interlocutores, la cual dependerá de los aspectos culturales y la importancia de las relaciones sociales de cada país, así:
En Norteamérica lo importante es el objeto de la negociación, en Europa norte y centro son necesarios el tiempo y el esfuerzo ya que hay varias vías posibles de introducción, en la Europa mediterránea lo importante es la autoridad mediante la intervención de la burocracia y las autoridades públicas. Por otro lado, en América Latina son importantes los grupos familiares y los contactos con influencias, en los Países Árabes la importancia reside en la unidad familiar, en la cortesía y hospitalidad, en China son los funcionarios de empresas públicas y administración los negociadores y en Japón la toma de contacto es la etapa más importante del proceso negociador.
ESTILO DE NEGOCIACIÓN EN EUROPA- Uso del tiempo: el norte y el centro se caracterizan por la rigidez en horarios, temas a tratar, objetivos…El Mediterráneo por la flexibilidad y escasa planificación y el Este por el rechazo a los objetivos a largo plazo.
- Relaciones profesionales/personales: en el mediterráneo se le da una importancia mayor que en el resto de Europa a las relaciones de alto nivel y a la privacidad de la vida personal.
- Pautas de comunicación: la comunicación es formal en general con las diferencias entre los Británicos, que son indirectos, reservados…los franceses son directos, con capacidad de razonamiento, los alemanes son muy formales, en el Mediterráneo son más expresivos y le dan importancia a la comunicación no verbal y en el Este se puede apreciar desde el estilo indirecto y modesto de los checos al emocionalmente expresivo de los rusos y polacos.
- Concesiones/acuerdos: dependen de las posiciones de partida según el poder de las partes que negocian, la comodidad ante situaciones de conflicto, en Suiza y Alemania valoran la información que se presente, las concesiones a lo largo del proceso se realizan poco a poco, es importante fijar la posición de ruptura y los contratos han de ser detallados y explícitos, con cláusulas restrictivas.
- Toma de decisiones: en general está bastante jerarquizada y es muy importante para ello el conocer el poder del interlocutor. En Alemania se suelen tomar a través de un comité formado por técnicos expertos con una alta formalidad, lo que provoca que ésta sea lenta. Los Países Bajos se caracterizan por un individualismo, el Reino unido por el respeto a los niveles de autoridad, el Mediterráneo porque un gran número de empresas son controladas por un número reducido de personas y en el Este el proceso es largo y difícil.
- Uso del tiempo: el tiempo es un bien escaso, con lo que tienen una actitud de prisa controlada y los resultados se orientan a corto plazo (trimestrales).
- Relaciones personales/ profesionales: se le da poca importancia a las relaciones personales para reforzar posiciones y se fomenta la actividad social al cierre de las negociaciones, con la excepción de Canadá, que tiene un trato más formal y reservado.
- Pautas de comunicación: dan importancia al lenguaje verbal, claro e informal, las situaciones de conflicto son consideradas como positivas y no utilizan argumentos emocionales.
- Concesiones y acuerdos: caracterizados por un alto nivel de competitividad, las primeras ofertas no están muy alejadas de las expectativas finales de las partes, la negociación está centrada en aspectos técnicos y el enfoque de la negociación es cooperativo y secuencial.
- Toma de decisiones: caracterizadas por estructuras planas para eliminar burocracias y dar poder a los empleados y las decisiones individuales van en función de los niveles de responsabilidad.
- Uso del tiempo: las zonas más desarrolladas están orientadas a una cultura monocrónica a largo plazo.
- Relaciones personales/ profesionales: es necesaria la presentación/ intermediación para la toma de contacto. Existe una interdependencia entre el gobierno, las compañías públicas y los grupos empresariales, una dificultad para mantener las relaciones personales a medio plazo y se prefieren los proveedores locales
- Pautas de comunicación: se caracterizan por la formalidad, el lenguaje indirecto y controlado y evitan el enfrentamiento. Le dan mucha importancia a la comunicación no verbal.
- Concesiones y acuerdos: es un proceso de decisión largo ya que se busca el acuerdo de un todo y no sobre aspectos generales, existen requerimientos continuos de información, las decisiones son consensuadas y las concesiones básicamente son al final.
- Toma de decisiones: debido al gran tamaño de las empresas asiáticas, las estructuras están muy jerarquizadas y existen varios niveles de decisión. Participan diferentes grupos de trabajo con alta especialización técnica y se busca la rápida implementación del acuerdo.
- Negociador japonés: impasible, busca el beneficio total del negocio, tiene una gran cortesía y hace gran uso de los silencios, pretende relaciones personales duraderas y valora el precio, calidad y fiabilidad
- Negociador Chino: variable, busca el beneficio económico en cada transacción, es más agresivo y utiliza las preguntas, las relaciones personales son esenciales en la toma de contacto y valora solo el precio.
- Uso del tiempo: se caracteriza por poseer una cultura policrónica con tendencia a realizar simultáneamente varias tareas profesionales, con atención a la vida familiar y social y un compromiso con las personas, la confianza y la lealtad.
- Relaciones personales/ profesionales: buscan la conexión de los asuntos personales y profesionales, le dan importancia a la burocracia y a encontrar un buen contacto inicial, favorecen el intercambio de favores y esperan respeto y consideración según el estatus.
- Pautas de comunicación: la cultura es de alto contexto y el estilo de comunicación es formal, indirecto, subjetivo, expresivo y argumentativo. Valoran la elocuencia.
- Concesiones y acuerdos: técnica de suave confrontación, evitando enfrentamientos directos, las concesiones son paulatinas y los contratos los ven como instrumentos de trabajo con objetivos deseables.
- Toma de decisiones: la cultura es jerárquica, los roles varían en función de los aspectos tradicionales y los equipos de negociación están asignados según sus influencias de poder.
- Uso del tiempo: su orientación es hacia el pasado (tradiciones y costumbres), el tiempo está en manos de Alá y tienen paciencia y flexibilidad en la gestión del tiempo.
- Relaciones personales/ profesionales: existe una primacía de las relaciones familiares, poseen una gran hospitalidad, que no implica deseo de hacer negocios y el beneficio económico es consecuencia de buenas y sólidas relaciones comerciales.
- Pautas de comunicación: la cultura es de alto contexto, se le da mucha importancia a la comunicación no verbal y los argumentos son emitidos con una gran expresividad.
- Concesiones y acuerdos: las concesiones están basadas en el regateo durante todo el proceso, el contrato se da al principio de la relación y los objetivos, plazos, costes…se irán concretando en función de las circunstancias.
- Toma de decisiones: interviene la jerarquía máxima, que sigue un protocolo y se da una relación paternal con los empleados a cambio de confianza y lealtad.
- Uso del tiempo: la planificación y el futuro no existen y el tiempo es flexible y secuencial.
- Relaciones personales/ profesionales: hay una primacía de la vida personal y familiar, un alto grado de formalidad y hospitalidad y se le da importancia a los contactos con funcionarios y agentes locales.
- Pautas de comunicación: la comunicación es de alto contexto, indirecta y poco expresiva. Se le da importancia a la educación y al protocolo.
- Concesiones y acuerdos: se hacen concesiones lentamente y durante el proceso, basadas en las mejores ofertas de la competencia, el lenguaje es directo en la petición de concesiones y tiene una mayor importancia el compromiso verbal que el contrato escrito.
- Toma de decisiones: es autoritaria y centralizada en el jefe de la organización. Hay una gran lealtad entre jefes y empleados, existe un alto nivel de corrupción asociada a presiones de clases familiares y costumbres tribales y predomina la cultura tribal sobre los sistemas legales.
Europa se divide en Norte y centro (Países Nórdicos, Alemania, Austria, Suiza. Bélgica, Holanda y Reino Unido), Este (Rusia, Polonia, Hungría, República Checa, Países Bálticos, Rumanía y Bulgaria) y Mediterránea (Francia, Italia, Grecia, España y Portugal).
Las diferencias entre las negociaciones en Japón y China son:
